Почему я работаю на стороне клиента, а не застройщика

Подобрать новостройку

Проверим застройщика, проект, сроки и ликвидность. Покажем сильные и слабые стороны.

Подобрать готовую

Сопоставим объект с бюджетом и задачей семьи, проверим документы и историю права.

Сравнить варианты

Посчитаем, что выгоднее в вашей ситуации: новостройка или готовая квартира.

Работаем на клиента

Не продаём конкретный ЖК. Решаем задачу клиента.

Можем сказать «не подходит»

Даже если теряем комиссию. Репутация дороже.

Проверяем застройщика

История сдачи, сроки, финансы, судебные дела и отзывы дольщиков.

Считаем InvestScore

Оценка проекта по шести параметрам: застройщик, сроки, ликвидность, инфраструктура, аренда, выход.

Юридический фильтр

Разрешение, декларация, ДДУ, схема расчёта. Если пункт не закрыт — не рекомендуем.

Сопровождаем до ключей

От проверки до сделки и после неё, если нужно помочь с документами.

Казалось бы, что тут обсуждать? Риэлтор помогает покупателю. Он же за клиента. Всё логично. Но на практике всё сложнее.

Застройщик платит риэлтору комиссию за то, что он продал квартиру. Чем больше квартир продано, тем больше комиссия. Чем дороже квартира, тем выше вознаграждение.

Это значит, что у риэлтора есть личный интерес продать конкретный объект. И этот интерес может не совпадать с интересом клиента.

Я не говорю, что все риэлторы работают против клиента. Я говорю, что система устроена так, что риэлтор может оказаться в конфликте интересов. И если он не осознаёт этого, он может рекомендовать объект не потому, что он лучший, а потому, что за него больше платят.

Когда я работаю с клиентом, я не продаю конкретный ЖК. Я решаю задачу клиента. Это значит, что я могу сказать:

• «Этот объект вам не подходит».
• «В вашем случае лучше готовая квартира».
• «Пока не стоит покупать. Подождите».

Я не боюсь потерять комиссию. Потому что знаю: если я порекомендую объект, который не подходит, клиент потеряет деньги. А я потеряю репутацию. И это дороже комиссии.

Я работаю вдолгую. Мои клиенты возвращаются. Они приводят друзей. Они рекомендуют меня знакомым. Это происходит не потому, что я продал им квартиру, а потому, что я помог им выбрать.

Для меня новостройка — это не товар, который нужно продать. Это один из вариантов решения задачи клиента. Задача может быть разной:

• купить жильё для себя;
• купить жильё для инвестиций;
• улучшить жилищные условия;
• переехать в другой район;
• вложить деньги, чтобы сохранить.

И под каждую задачу подходит свой объект. Если клиенту нужно жильё сейчас, новостройка не подходит. Если клиенту нужна инфраструктура рядом, новостройка может не подойти. Если клиенту нужна быстрая доходность, новостройка может не подойти.

Я не буду продавать новостройку человеку, которому она не нужна. Даже если за неё платят комиссию. Потому что моя задача — не продать. Моя задача — решить задачу клиента.

Честный риэлтор задаёт вопросы о вашей задаче

Он спрашивает: зачем вы покупаете квартиру? На какой срок? Сколько человек будет жить? Где работаете? Где учатся дети? Что для вас важнее — цена, район, площадь или сроки? Продавец не спрашивает. Он сразу показывает объекты.

Честный риэлтор говорит о недостатках объекта

Он говорит: у этой квартиры старый ремонт. У этого ЖК нет школы рядом. У этого застройщика были задержки. Продавец говорит только о преимуществах. Он не упоминает недостатки.

Честный риэлтор может сказать «не покупайте»

Он говорит: этот объект вам не подходит. Или: пока не стоит покупать. Или: лучше подождать. Продавец никогда не скажет «не покупайте». Он всегда найдёт способ убедить.

Честный риэлтор не торопит с решением

Он даёт время подумать. Он не говорит: «Решайте сегодня, завтра будет дороже». Он понимает, что решение большое и требует времени. Продавец торопит. Он создаёт искусственный дефицит.

Честный риэлтор объясняет, за что вы платите

Он говорит: моя комиссия — это оплата за подбор, проверку, переговоры и сопровождение сделки. Он не скрывает, сколько получает. Продавец не говорит о комиссии. Или говорит размыто.

Это не гарантия. Но это ориентиры. Если риэлтор ведёт себя как продавец — скорее всего, он работает на продавца.

Приходит ко мне клиент. Хочет купить квартиру в новостройке. Говорит: «Я уже смотрел один ЖК. Мне понравилось. Но риэлтор сказал, что нужно решать сегодня, потому что завтра цена вырастет».

Я спрашиваю: «А что вы знаете об этом ЖК?» Он говорит: «Ну, красивый. Рядом вода. Обещают инфраструктуру». Я спрашиваю: «А застройщика проверяли?» Он говорит: «Нет». Я спрашиваю: «А сколько стоит аналогичная квартира в этом районе?» Он говорит: «Не знаю». Я спрашиваю: «А какие есть альтернативы?» Он говорит: «Не смотрел».

Я говорю: «Давайте проверим. Застройщика, цену, альтернативы. И потом решим». Мы проверяем. Оказывается, у застройщика были задержки. Цена выше рынка на 15%. Альтернативы есть, и они интереснее.

Клиент говорит: «Спасибо. Я почти купил. Если бы не вы — потерял бы деньги». Я не хвастаюсь. Я просто показываю, как это работает. Если бы я работал на застройщика, я бы сказал: «Да, хороший ЖК, покупайте». Но я работаю на клиента. И поэтому сказал: «Давайте проверим».

1. Задаёт ли он вопросы о вашей задаче?

Честный риэлтор спросит: зачем покупаете, на какой срок, сколько человек будет жить, что важнее. Продавец сразу показывает объекты.

2. Говорит ли он о недостатках?

Если риэлтор говорит только о плюсах — это тревожный сигнал. Хороший специалист обязан назвать минусы.

3. Может ли он сказать «не покупайте»?

Если риэлтор никогда не отговаривает, скорее всего, он работает на комиссию, а не на вас.

4. Торопит ли он с решением?

«Решайте сегодня, завтра будет дороже» — это манипуляция. Хороший риэлтор даёт время подумать.

5. Объясняет ли он, за что вы платите?

Комиссия должна быть прозрачной: за подбор, проверку, переговоры и сопровождение.

6. Проверяет ли он застройщика?

История сдачи, сроки, финансы, судебные дела, отзывы дольщиков. Если нет — это риск.

7. Работает ли он на клиента?

Спросите: «А что вы скажете, если этот объект мне не подходит?» Ответ покажет всё.

Когда риэлтор работает на стороне клиента, клиент получает: объективную оценку объекта; сравнение с альтернативами; проверку застройщика и документов; честный ответ на вопрос «подходит или нет»; сопровождение сделки без давления.

Это не значит, что клиент всегда покупает. Иногда клиент решает подождать. Иногда выбирает другой объект. Иногда вообще отказывается от покупки. Но это значит, что клиент принимает решение осознанно. А не под давлением.

Я работаю вдолгую. Если я помогаю клиенту выбрать правильно, он возвращается. Он приводит друзей. Он рекомендует меня. Если я продаю объект ради комиссии, клиент теряет деньги. А я теряю репутацию.

Репутация дороже комиссии. Это мой принцип. И я не собираюсь его менять.

Новостройки

Подбор ЖК, проверка застройщика, InvestScore и юридический фильтр.

Готовая квартира

Подбор, проверка документов, переговоры и сопровождение сделки.

Две сделки

Синхронизация продажи и покупки по срокам и деньгам.

Инвестиционный разбор

Ликвидность, аренда, сроки сдачи и возможный выход через 3–5 лет.